في هذا المقال، سنتحدث عن كيفية تسعير منتج، وهي من أكثر الأسئلة التي تردني باستمرار، سواء من خلال التعليقات أو المواقف اليومية التي أراها في السوق.
دعوني أكون صريحًا معكم، فمشاكل التسعير قد تكون السبب في استمرار شركتك أو توقفها تمامًا، نعم قد يبدو الأمر مبالغًا فيه، لكن الحقيقة أن التسعير هو عامل حاسم في نجاح أي نشاط تجاري.
التسعير يمثل أحد العناصر الأربعة الأساسية في علم التسويق، المعروفة بـ 4Ps، وهي: المنتج (Product)، السعر (Price)، المكان أو التوزيع (Place)، والترويج (Promotion)، والسعر هنا ليس فقط وسيلة لتحقيق الربح، بل هو رسالة تعكس قيمة المنتج وتضعه في موقعه المناسب بالسوق.
في هذا المقال، سنغوص سويًا في أعماق كيفية تسعير منتج بطريقة ذكية وفعالة، تساعدك على تحقيق التوازن بين قيمة ما تقدمه وسعره، لضمان نجاح مشروعك واستمراريته.
كيفية تسعير منتج
قبل أن نتحدث عن الأرقام، يجب أن نفهم أن المنتج أو الخدمة التي نقدمها هي في الأساس "وعد" نقدمه لعملائنا، وهذا الوعد لا يقتصر فقط على جودة ما نقدمه، بل يشمل أيضًا الناس الذين يقفون خلفه، الفريق الذي يعمل معنا، والجمهور الذي نستهدفه، ولذلك فإن كيفية تسعير منتج لا تتعلق فقط بالقيمة المادية، بل هي انعكاس مباشر لهذا الوعد والثقة التي نريد بناؤها مع السوق.
أحد الأخطاء الشائعة التي يقع فيها كثيرون عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة هو التسعير المبالغ فيه دون دراسة كافية للسوق، فإذا قمت بتسعير منتجك بسعر مرتفع مقارنة بالمنافسين أو مقارنة بما يستطيع جمهورك المستهدف دفعه، فأنت بذلك تعرقل دخولك للسوق وتزيد من صعوبة اتخاذ العملاء لقرار التجربة.
لكن، هل السعر المرتفع دائمًا مشكلة؟ ليس بالضرورة، المشكلة تظهر عندما نحدد السعر دون دراسة المنافسين وجودة منتجاتهم، وتوزيعهم، وطريقة تسعيرهم، من المهم أن نسأل أنفسنا: هل جمهورنا المستهدف مستعد لدفع مبلغ أكبر مقابل جودة أعلى؟ إذا كانت الإجابة نعم، فبإمكاننا الاعتماد على هذه القيمة في تسعيرنا.
أما إن قمنا بتحديد السعر بشكل عشوائي، فقط لأننا نرى أن منتجنا "يستحق" أكثر، دون إثبات فعلي في السوق، فقد نواجه عزوفًا من العملاء. فهم في النهاية لن يغامروا بدفع مبلغ كبير في منتج جديد من علامة تجارية غير معروفة بعد، ولذلك، فإن كيفية تسعير منتج بشكل مدروس ومدعوم ببيانات السوق هو ما يحدد ما إذا كنت ستدخل السوق بقوة، أم ستظل على الهامش.
يمكنك الاطلاع على: كيفية تسعير خدمة.
العلامة التجارية والمصداقية وتأثيرها على كيفية تسعير منتج
يا سيدي، إذا كانت العلامة التجارية معروفة، وقدمت جودة عالية جدًا، ولديها منتجات أثبتت جدارتها، ثم طرحت منتجًا إضافيًا بسعر مرتفع، فقد يكون هناك مصداقية تُبرر هذا السعر المرتفع، وقد نقول إن هناك نمواً.
ولكن إن لم يكن للمنتج اسم معروف في السنوات الماضية، ولم تكن هناك تجربة سابقة بينه وبين عميله في منتجات أخرى، ولا يملك مصداقية أو موثوقية، فستكون هناك مشكلة.
هل سعّرتَ أعلى من المبلغ الذي يقبل العميل دفعه مقابل خدمة كهذه؟ أو منتج كهذا؟ وهل سعّرت أكثر من المنافسين؟ هنا تبرز المشكلة الحقيقية، ويتضح أثر ذلك في كيفية تسعير منتج.
التسعير المنخفض ومخاطره في كيفية تسعير منتج
الطريقة الثانية التي قد نواجه بها مشكلة في كيفية تسعير منتج هي عندما نقرر التسعير المنخفض، فما المشكلة هنا؟ إذا سعّرنا بسعر أقل، فسيكون من الأسهل على العميل أو الفئة المستهدفة أن يجرّبونا.
على سبيل المثال، إذا كنتَ تبيع منتجًا بسعر 100 جنيه، بينما يبيعه منافسك بسعر 150 جنيه، فمن الطبيعي أن يكون من الأسهل على المستهلك النهائي أن يجرّب منتجك.
لكن، لنتحدث عن أنفسنا، إذا كانت تكلفة المنتج أو الخدمة علينا 70 جنيهًا، وقررنا الدخول إلى السوق بقوة، وطرحناه بسعر 100 جنيه، فهذا ليس الأفضل.
ما زالت لدينا مصاريف أخرى مثل الإيجار، والعمالة، والقرب، ومصاريف الغاز، والتوصيل، والهالك، وغيرها، فإذا ضحّيتَ بمكسبك، فلن تتمكن من الاستمرار، لأنك لا تحقق ربحًا يكفي لتغطية نشاطك.
إلا إذا كان لديك احتياطي مالي، ووضعت في حسابك أنك ستخسر خلال الستة أشهر القادمة مثلاً مئة ألف أو خمسين ألف جنيه، فهنا قد تتحمل، ولكننا سنواجه مشكلة أخرى بعد مرور هذه الفترة.
الزبون الذي اشترى منك المنتج العالي الجودة بسعر 100 جنيه، عندما تطلب منه لاحقًا 140 جنيهًا لنفس المنتج، سيقول: هذا ليس ما اتفقنا عليه، ليس هذا هو الوعد الذي بيننا، وستقلّ معاملاتك لأنه لم يكن هذا الاتفاق منذ البداية.
لذا، إذا بدأت بسعر منخفض جدًا، قد تنجح في البداية، لكن ستواجه مشكلات لاحقًا، وعلينا أن ندرس السوق جيدًا، ننظر إلى جودة المنافسين، وتوزيعهم، وعبواتهم، وكل عناصر السوق، ثم نضع السعر في النهاية.
علينا أن نقرر: هل سندخل السوق بنفس سعر المنافس حتى وإن كانت جودتنا أعلى؟ هل نتحمل قليلًا؟ هل ندخل بسعر أقل قليلًا ونرفع لاحقًا؟ كل ذلك يحتاج إلى دراسة، هل السوق يتحمل؟ هل الزبائن مستعدون للدفع؟ ما وضع المنافسين؟ ما هي جودتهم؟ كلها أسئلة محورية في كيفية تسعير منتج.
وفي العالم كله توجد زيادات مستمرة في الأسعار، مثل ارتفاع أسعار المواد الخام أو الكهرباء أو الغاز، ونحن لا نحتاج إلى زيادة مفاجئة في الأسعار، يمكن أن نتعلم من نموذج مثل "ماكدونالدز"، الذي يرفع الأسعار بنسبة بسيطة جدًا، تتراوح بين 3% إلى 5% كل ثلاثة إلى خمسة أشهر.
هذه الزيادة لا يشعر بها الزبون في كل مرة، لكنها تتراكم مع الوقت، وعلى سبيل المثال، إذا كانت الوجبة بـ30 جنيهًا، وزدت 3% تصبح 30.70 جنيه، أو بزيادة 5% تصبح 31.5 جنيه، وهذا لا يؤثر على قرار الشراء.
لذلك، الطريقة التي أرشحها دائمًا في كيفية تسعير منتج هي الزيادة البسيطة الدورية، كل شهرين أو ثلاثة أو أربعة أشهر، إن كنا مضطرين لذلك، ولكن لا تصلح القفزات الكبيرة المفاجئة في الأسعار.
مخاطر تثبيت الأسعار في ظل ارتفاع التكاليف
نظام آخر يحدث أحيانًا هو أن نقول: "لا، لا يمكننا رفع السعر،" ولكن حين لا نستطيع رفع السعر، تحدث مشكلة، وهي أن تكاليفنا تبدأ في الارتفاع، وبالتالي ينخفض هامش الربح. ومع مرور الوقت، لن نستطيع تحمّل فرق التكلفة، وسنُجبر في النهاية على رفع السعر مرة واحدة بنسبة كبيرة، وربما 20% أو 30% أو حتى 40%.
في هذه الحالة، سيشعر العميل بهذه الزيادة المفاجئة، وعندها ستنخفض نسبة من المعاملات، أو ستقل المعاملات بشكل عام، لأن الزبون لن يستطيع دفع الزيادة دفعة واحدة.
هنا يجب أن نأخذ في الاعتبار ما يُعرف بالدخل القابل للإنفاق (disposable income) لدى الفئة المستهدفة، فالدخل القابل للإنفاق هو المبلغ المتبقي من دخل الفرد بعد تغطية احتياجاته الأساسية.
فمثلًا، إذا كان راتب الشخص 3000 أو 5000 جنيه ويصرف منهم 4500، فالمتبقي 500 جنيه يمكنه أن يستخدمها في تجربة منتجات جديدة أو خدمات مختلفة.
لكن، مع التضخم وارتفاع الأسعار، قد يتآكل هذا الدخل القابل للإنفاق، وكلما أثّر هذا الوضع على الفئة المستهدفة، كلما أصبح قرار العميل بالشراء أصعب، فقد يرفض شراء منتج كان يشتريه سابقًا بسعر 100 جنيه إذا أصبح سعره 120 أو 130 جنيهًا.
لذلك، من المهم في كيفية تسعير منتج أن نكون حذرين عند تثبيت الأسعار لفترات طويلة رغم ارتفاع التكاليف، لأن رفع السعر فجأة قد يؤدي إلى خسارة عدد كبير من العملاء، بينما الزيادات التدريجية المدروسة تكون أكثر أمانًا على المدى الطويل.
